Ferpi - Febbraio 2013
Nell´attuale contesto sociale, le tecniche di negoziazione si affermano come una naturale attitudine volta alla ricerca della migliore soluzione possibile, ma anche come strumento di prevenzione di potenziali crisi. Il formatore brasiliano Homero S. Amato propone tecniche, strategie e tattiche innovative in un testo di facile e piacevole lettura, curato, nell´edizione italiana, da Stefano Martello e Sergio Zicari. In un contesto sociale e professionale sempre più liquido, portatore di interessi diversi e frastagliati, le tecniche di negoziazione non si affermano solo come una naturale attitudine volta alla ricerca della migliore soluzione possibile per le parti coinvolte, ma anche e soprattutto come uno strumento di prevenzione e contenimento rispetto a crisi potenziali. Procedendo in una trattazione logica e consequenziale – che esamina non solo le diverse tecniche, ma anche i principi identitari che sottendono all´intero processo – il libro di Homero S. Amato propone un macro obiettivo innovativo, al cui interno il processo di negoziazione non si alimenta di punti di forza e di debolezza, ma di incontro e di condivisione. Il processo di negoziazione diventa, così, una modalità funzionale al raggiungimento dei propri obiettivi, e nel contempo funzionale alla conoscenza di sé, dei nostri interlocutori nonché degli scenari generali nei quali operiamo. E chissà – come si domandano Stefano Martello e Sergio Zicari, curatori nell´introduzione alla presente edizione – se non sia proprio la negoziazione la risorsa più utile per fronteggiare la liquidità caratteristica dei nostri tempi. Un volume adatto sia all´autoformazione che alla formazione d´aula, molto curato dal punto di vista didattico. È arricchito da esercitazioni e strumenti che ne favoriscono inoltre l´applicazione pratica. La capacità espositiva dell´autore, chiara e diretta, rende la lettura facile e gradevole.

Officina dell'informazione - Febbraio 2013
Di Paolo Volpe

Di Sergio Zicari e del gruppo di autori di cui fa parte ho scritto qualche tempo fa. Notando e facendo notare un modo molto moderno e nuovo di scrivere libri di carattere professionale: attraverso un team affiatato e consolidato. Sergio Zicari e Stefano Martello, continuando la loro opera, hanno fatto una cosa nuova: curato la pubblicazione italiana del libro di Homero Amato “Come negoziare”. Curare un libro non vuol dire tradurlo in maniera letterale passo passo e darlo in pasto ai lettori. Per questo basta un conoscitore della lingua d’origine e il gioco è fatto. Diverso è dare valore ad un argomento e metterci un contributo di vita empirica non comune. Sergio è consulente, docente e formatore che dà contributi importante ad aziende profit e realtà del non profit. Lo conosco personalmente e posso affermare con certezza la cosa. Indiretta invece la conoscenza di Stefano (attraverso Sergio) ed anche le sue capacità sono degne di nota. Tornando al libro, affrontare il contenuto espresso in una lingua e restituire l’opera completata e integrata da altri due autori equivale ad una traduzione culturale arrichente. Sergio e Stefano La copertina del libro hanno lavorato in maniera enzimatica potenziando la versione di Homero e mettendoci molto del loro. Vorrei darvi alcuni spunti che reputo interessanti per farvi capire l’utilità di un testo che non è da leggere ma da mettere in pratica nella nostra vita di tutti i giorni. Questo si dice di molti libri ma spesso non lo si fa. Noto subito la moderna definizione di negoziazione. Come prima cosa nello scorrere le pagine velocemente noto che l’idea di negoziazione che emerge è quella stessa, multidisciplinare, che mi ero fatto io: negoziazione è antropologia e comportamento, è psicologia, è crescita personale, è motivazione, è creatività, non solo comunicazione. E’ un insieme di discipline che chi vuole negoziare con efficacia deve avere. Ma la prima cosa che è la negoziazione è la conoscenza. Quella che si acquisisce tutti i giorni studiando, apprendendo ed esercitando. Perchè purtroppo nel comune dire negoziazione il pensiero va a persone che scaldano i muscoli in atteza di una forzuta e mentale operazione di “tiro alla fune” della quale non si sa chi sarà il vincitore. Con la parola negoziare, insomma, a chiunque di voi balza in testa alla velocità dell’elefante rosa una disputa, una gara, un competere mentalmente e fisicamente. Sergio e Stefano fanno notare che non è sempre solo così. Posso entrare cioè in una fase negoziale propositiva facendo vedere benefici e vantaggi di cui posso essere “fornitore”. Quando la proposta resta sulle corde del vantaggio persuasivo (sto dando vantaggi unici al mio interlocutore) mai si poggia il piede sul terreno dialettico della contrapposizione. E questo fa la differenza. Negoziare è anche risolvere problemi e c’è da è accorgersi di un do ut des sotto questo concept. Il punto di arrivo è chiaro e caro: il concetto win win coniato nella quarta regola di Stephen Covey. Negoziare con l’idea di raggiungere un obiettivo comune che sta a cuore a entrambe le parti è il fulcro della leva che Archimede cercava per sollevare il mondo. In questo sfondo non può mancare la componente etica del nostro operare quotidiano. E’ alla base dell’idea win win e permette a chi negozia di essere apprezzato dall’altra parte. Ho letto diversi testi di negoziazione ma per la prima volta ho avuto la sensazione che si può scoprire di avere lavorato su tutti i fronti e su diversi skill personali senza mai avere affrontato l’argomento negoziazione ed essere degli ottimi negoziatori. Sergio e Stefano dettano un percorso proposto nel libro che si serve molto della creatività (chi ha detto che è solo retaggio di artisti?) e di concetti staccati dal modo comune di intendere la disciplina in menzione. E’ qui l’interesse. Per chi mi chiede come sempre, anticipo: con Sergio stiamo pensado di costruire un percorso formativo sulla negoziazione che segua le linee guida in menzione e concetti innovativi. Lavori in cantiere come sempre. Paul